Cada día nos enfrentamos a estrategias de venta de muy variadas formas. Las estadísticas señalan que un adulto se expone a aproximadamente 600-625 anuncios de cualquier tipo todos los días.
Los fabricantes de galletas quieren que compres su último producto mientras que los estudios de cine, que vayas a ver su última superproducción. Y todo esto es tan habitual, que la mayoría del tiempo no somos conscientes de ello.
Estas estrategias de venta no son útiles únicamente para comerciantes. Aprender a utilizar estas técnicas en nuestra vida diaria puede ayudarnos a ser mejores negociadores en muchos ámbitos de nuestras vidas.
Desde convencer a nuestro hijo de que se coma las verduras del plato o a nuestro jefe de que nos aumente el sueldo, estas estrategias de venta son más útiles de lo que podemos pensar.
Estrategias de venta y persuasión
La meta de la persuasión es convencer a la persona objetivo de lo que le estamos contando y que adopte la actitud que queremos y la integre en su sistema de creencias.
Hoy os señalamos algunas estrategias de venta eficaces.
1. Crear una Necesidad
La primera de las estrategias de venta que os señalamos, implica la creación de una necesidad en una persona. Apelar a las necesidades de una persona de pertenencia, amor, autoestima o autorrealización, para venderle un producto.
Por ejemplo, piensa en el anuncio de un coche. En ese anuncio se sugiere que ese modelo de coche es para personas con éxito, admirables, jóvenes, guapas, felices, y nosotros asumimos que comprando ese coche, obtendremos también esos otros «extras» de éxito y felicidad.
2. Popularidad
De forma similar a la anterior, pero no del todo, la segunda de las estrategias de venta es la que apela a la necesidad de ser popular o similar a alguien que lo es.
Por ejemplo, esos anuncios de perfume protagonizados por actores famosos y atractivos. Nos anima a comprar el producto con la idea de que, si lo hacemos, nos pareceremos en algo a esas personas.
3. Palabras e imágenes
Los anunciantes son muy conscientes de las tendencias del momento y no dudan en añadir palabras o imágenes «de moda» en los anuncios de sus productos.
Piensa, por ejemplo, en el champú que ya no contiene determinadas sustancias que pudieran ser perjudiciales.
Seguro que en el envase encuentras una pegatina que indica que el producto es «más respetuoso con el medio ambiente» porque lo ecológico está «de moda», o los productos embutidos que ya no llevan conservantes porque la comida más natural también «está de moda».
4. El pie en la puerta
Otra técnica eficaz para conseguir que la gente lleve a cabo lo que queremos se conoce como «el pie en la puerta». Se refiere a conseguir que una persona acceda a cumplir con una petición «pequeña» para pedirles después que cumpla otra más «grande».
Cuando el solicitante consigue la primera, ya tiene «el pie en la puerta», haciendo al otro más propenso a cumplir también la segunda de las peticiones. En un ejemplo lo vemos más claro.
Piensa que le pides a un vecino que cuide de tus hijos una o dos horas mientras haces unos recados. Cuando accede, le solicitas que cuide de ellos el resto de la tarde.
Puesto que ya ha aceptado la primera de las peticiones, al realizar la segunda, sentirá una sensación de obligación de cumplir la segunda también, puesto que ya se había comprometido con la primera.
Otro ejemplo de la cuarta de las estrategias de venta es el de los comerciales que venden productos a domicilio. Ya sean enciclopedias, como hace años, o contratar la electricidad con una compañía u otra, como ahora.
El caso es que el timbre suena y muchas personas abren la puerta permitiendo que el comercial se presente y explique qué le trae por ahí (ya tiene el pie en la puerta).
Dejamos que el comercial se explique porque no queremos cerrarle la puerta en las «narices» y terminamos contratando cualquier servicio que ofrezca su compañía, porque nos ha invadido ese sentimiento de compromiso al abrirle la puerta, dejarle entrar y hacerle pasar 45 minutos explicando el producto que nos vende.
5. Empezar con lo grande
La quinta de las estrategias de venta es la contraria que la anterior. Si en la cuarta el vendedor empezaba sugiriendo un producto pequeño y luego otro mayor, en este punto el comerciante hace lo contrario.
Primero nos hace una petición grande y poco realista para después ofrecernos algo mucho más pequeño y accesible. Mucha gente se siente obligada a responder a esta nueva petición por considerar que el comerciante les hace un favor al adaptarse a sus posibilidades o por el simple hecho de haberse negado a la primera.
6. El poder de la reciprocidad
Cuando una persona te hace un favor, es posible que sientas una necesidad irrefrenable de devolvérselo. La sexta de las estrategias de venta se refiere a la «norma de reciprocidad» por ese motivo.
Esta técnica es la que utiliza un vendedor cuando nos dice que nos va a hacer un descuento pero que «es una excepción», o cuando parece hacer llamadas y mover el cielo y la tierra para conseguirnos la mejor de las ofertas. El sentimiento de deuda con el comercial aumentará las posibilidades de que, al final, adquiramos alguno de sus productos.
7. Punto de anclaje
El sesgo de anclaje es un sesgo cognitivo sutil que puede tener una poderosa influencia en las negociaciones y decisiones. Al tratar de tomar una decisión, la primera oferta tiende a convertirse en el punto de anclaje para todas las negociaciones futuras.
Piensa en el «regateo». Cuando preguntas el precio de algún producto en un mercadillo y el comerciante dice una cifra, esa cifra siempre es desproporcionadamente elevada para el producto en cuestión.
Y lo es porque el comerciante sabe que ése sera el precio inicial de la negociación y, cuanto más alto sea, más alto terminará siendo el valor que paguemos por el producto porque tendremos la sensación de habernos ahorrado mucho más dinero.
En otro contexto, podemos tener en cuenta esta estrategia de venta si estamos pensando en pedir un aumento de sueldo a nuestro jefe (eso sí, adaptándonos al contexto)
8. Edición limitada
El psicólogo Robert Cialdini es conocido por los seis principios de influencia que indica en su best-seller » Influence: The Psychology of Persuasion». Uno de los principios clave que identificó es conocido como la escasez, o limitar la disponibilidad de algo.
Cialdini sugiere que las cosas se vuelven más atractivas cuando son escasas o existen unidades limitadas. Las personas son más propensos a comprar algo si se enteran de que es la última unidad o de que la venta se termina pronto.
Imagina, por ejemplo, la edición limitada de un best-seller que incluya unas pocas páginas más (de las que seguro puedes prescindir) con comentarios del autor o de otra persona. Probablemente esa «edición limitada» tenga un precio superior a la normal pero se venda con más facilidad que la versión original.
Esto es así porque la escasez de unidades parece producirnos «prisa por comprar» el producto, además del orgullo de estar en posesión de tan «escaso ejemplar».
9. Estar alerta
Las estrategias de venta que hemos señalado son un ejemplo reducido de todas las técnicas de persuasión descritas por los psicólogos sociales. Para que descubramos más de estas estrategias de venta, podemos probar a ver un programa de televisión al azar.
Teniendo en cuenta lo que hemos expuesto aquí, seguramente descubras muchas otras de las que no te habías dado cuenta.
Estar alerta de estas estrategias de venta es importante a la hora de no dejarnos persuadir con facilidad por los «trucos» de los comerciantes, pero también podemos aprender a introducirlas en nuestro día a día y aumentar las posibilidades de conseguir cosas que queremos.
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